果农精挑细选，确保荔枝质量。
5月22日，海南荔枝进入上市高峰
今年瓜果市场发生的两件事让人不得不深思：一件是，4月持续到5月的冬瓜订单集中违约；另一件是，5月中旬荔枝一上市价格就下跌，农民不顾品质抢摘青果。
跳出“病人”看“病症”。
从事数年订单农业的红明农场，基本上未出现违约现象；而东路农场，面对荔枝价跌，稳扎稳打，严格按照标准采摘，价格稳步提升。
通过对比，我们可以发现，今年我省一些农场荔枝产销的成功，关键在于组织化，尤其是以荔枝为主打产业的东路农场和红明农场。东路农场，架起农场与果农的利益共生关系，将分散的果农联系在一起，统一生产和采摘标准，保持产品质量，稳定市场价格，做出了品牌；红明农场，利用合作社这一缓冲剂和杠杆，培育企业与果农之间的信任度，实现了订单农业的双赢。
事件1 失控的市场
荔枝价跌 抢摘青果
价格更低 品牌受损 行情更差
“得赶紧摘了，青的，也卖了，晚一天价格就低0.5元/斤-1元/斤。”5月8日至12日，海南荔枝价格一上市就一路下跌，不少农户慌了神。
“根据往年的行情，一般都是前高后低，所以大家都担心后期荔枝卖不出去。”海口市三门坡荔枝种植户老陈说，三门坡数千户果农排队叫卖，收购商仅有20位；加上青果质量不佳，导致价格进一步走低，5月12日荔枝收购价仅2.5元/斤，比前一日低1.5元/斤。
5月18日-22日，再次出现了抢摘潮。“青一点也要摘的，价格还在下跌，我们家90亩荔枝，要抢在本月底摘完！”赶早，是海南瓜果菜的优势。“大多数品种，在刚上市时价格高企，然后随着上市高峰期到来，逐渐下降，如果‘两广’（广东、广西）同类品种瓜果菜上市，价格回升的希望较小。”
抢摘上市，危害也大。“青果偏酸，品质不好，会影响到消费者对海南荔枝品质的误判，失去回头客。由于市场反应不好，青果价格一般会比成熟果低1元/斤-2元/斤。”收购商周涛说。
抢摘，还扰乱市场价格。“荔枝价格波动，与无序采摘有一定关系。荔枝成熟是一批一批的，收购商收购的量也相对固定，抢摘青果会导致时段性供过于求。”业内人士坦言，青果品质差，便宜，如果量大，会压低整个荔枝收购价。
事件2 失效的订单
价跌客商违约 价涨农户爽约
我省首次集中爆发瓜菜订单违约
5月24日，星期六，清晨7时，记者被急促的电话铃声惊醒。“记者啊，前几天和农民说好了价格，但是今天来收，农民不同意，不让我们拉走（冬瓜）。”一位在儋州收购冬瓜的收购商向记者投诉道。
农民违约的原因是，5月24日冬瓜价格从之前的0.06元/斤-0.1元/斤，回升至0.2元/斤-0.3元/斤，并呈现逐日上涨趋势。之前按照0.06元/斤-0.1元/斤价格签订合约的农民，觉得划不来，一车冬瓜少收近万元。
违约，并非只是农民。
在此之前，收购商也爆发了更为大面积的违约。今年，海南冬瓜高开上市，4月初，卖到了1.8元/斤的高价。4月上旬，不少收购商以1.35元/斤-1.5元/斤的价格，向农户订购冬瓜，并预付订金，计划4月底采摘。
然而，到了采摘时节，价格一路下跌，4月20日价格跌至0.4元/斤，此后跌跌不休，到5月上旬，价格仅0.15元/斤-0.2元/斤。面对价格大跌，不少收购商选择了违约。
上海收购商印小冬就是其中一位违约收购商。他说，“价格跌得太厉害，如果按照合约，还未运到上海，就已经亏了15万元，这比放弃9万元的订金，还要多出6万多元。”
据不完全统计，仅冬瓜行业，今年订单违约现象至少发生了数十起，这也是海南首次集中出现收购商瓜菜订单违约现象。
统计产量 摸清市场 对口销售
东路农场统计各个时间段的荔枝产量，再摸底岛内外市场信息，如需求量、果品、口味等，然后要求果农严格按照质量标准、采摘时段进行采摘———
启示1
5月12日，荔枝价格大跌，不少农民慌了神，抢摘青果；东路农场的果农们，在短暂的躁动之后，恢复了淡定。
当天，荔枝价格大跌的消息传出时，东路农场召集各管区、生产队负责人以及荔枝种植户代表，召开了紧急会议。会议的目的就是：越是价格波动时，越是要稳住阵脚。
会上，东路农场场长符积前首先开腔：“根据各地汇集而来的信息来看，今年虽然东路农场荔枝产量较去年有所增加，但是整个海南岛荔枝产量比去年要少，此外，今年海南水果行情普遍较好，因此可判定荔枝价格有回升希望。”
“退一步讲，如果荔枝未到成熟标准就采摘，质量不行，价格上没有竞争力，从长远看会伤了东路农场‘东妃荔枝’的品牌。”符积前说。
让农户安心的，还有一份早在4月底就做好的调查统计———2014年东路农场荔枝产量统计及各成熟期产量分解表。
据悉，东路农场成立了统计计划组、市场营销组、后勤服务组、治安保障组等。在荔枝上市前统计计划组组织技术员、管理区干部深入5个管理区23个生产单位，了解荔枝挂果情况，具体到成熟时段、上市产量、采摘时间。
“我们统计到，全场荔枝产量约1600万斤，5月15日前上市占2%，16日-20日上市20%，高峰期在21日-25日，上市50%，26日-30日为20%，5月31日后约8%。也就是在高峰期每天销量也仅约160万斤，而我们联系了20多个收购商到农场设点，平均每个收购商每天2车（8万斤），就能够消化了。”统计计划组组长、东妃果业专业合作社理事长黎志彤说。
“影响田头收购价的，一方面是宏观的市场行情；另一方面，则是经销商和果农之间利润空间的博弈。”符积前说，“价格下跌，很大原因不是供过于求，而是果农心理恐慌，造成无序抢摘，扎堆上市，导致收购商压价。”
“听了分析，心安了。”邢诒泰，东路农场第一管区6队果农，今年种植了10亩的荔枝，5月13日才逐渐分批成熟，他表态说，“一定听农场的，果还没熟不会采摘，一定要等达到上市标准。”
为防止收购商恶意压价，东路农场还收集内地各大市场批发价格信息，根据收购商的运输成本和利润，大致测算出当天合理参考收购价，以及价格波动趋势，如果实际收购价低于合理收购价，适当建议果农减少采摘量。
在价格下跌、部分荔枝果农亏损的情况下，东路农场打了场漂亮的价格保卫战。今年，东路农场8000亩荔枝，总产逾800万公斤，销售总额7000多万元，标准果平均售价4.8元/斤，高出周边农村0.5元/斤-1元/斤。
标准生产 种得好 统一摘售 卖价好
产业发展初期，农场与果农实行责任分担、风险共担、利益分享模式，实现“五个统一”；产业发展成熟期，荔枝分包到户，成立合作社，每年举行5场技术培训———
启示2
相比农村，杨官荣更愿意到农场收购荔枝。这位来自广东的荔枝收购商坦言，“农村荔枝品质参差不齐，有好的、也有不好的，颜色、口感、个头都不一致，分拣较难，不方便配货。而农场的荔枝大小、颜色等比较统一。”
“大小为每颗22g以上（1斤在22颗以内），红度在2/3以上，没有裂果、烂果。”这是东路农场采摘荔枝的硬性标准，每位果农都对标准熟记于心。
“为了保证果品质量统一，农场与果农实行责任分担、风险共担，要求果农做到统一规划、统一种苗、统一品牌、统一技术和统一销售。”符积前说，这个标准说起来简单，做起来却不容易。
“1995年正月初四，我就出发到福建漳州，跟着福建农大的教授，学习荔枝栽培到采摘一整套技术，就住在农户家。”黎志彤说，之后农场又组织了两批技术人员培训。
学成归来后，东路农场成立荔枝技术服务中心，每个管区成立科技协助小组，每个单位还配备一名兼职荔枝技术人员。
“农场制定了荔枝修剪、喷药、施肥、间种作物等作业规程，实行奖罚制度。”东路农场工会副主席黄有文回忆，“一次，检查中发现13队荔枝地杂草丛生，长势较差。该队主要领导干部、挂钩科室在大会上作检讨，同时对管理不好的果农，收回其经营权。”
东路农场成立了文昌东妃果业专业合作社，分包到户，每年在荔枝生长的五个关键期举行技术培训，做到生产标准统一。
“每年都会去，气候不同，技术也不同，不能长期依赖老办法。”邢诒泰说，“比如，去年11月台风带来大量雨水，控梢难，合作社举行了技术培训指导，让荔枝的成花率在95%以上，远远高出其他地区的70%。”
据介绍，技术的统一服务，让东路农场荔枝标准果占总产量比例达到了60%，远高于周边农村的30%。
“品质好，价格自然高。”邢诒泰说，今年10亩荔枝，产量2.3万斤，平均价格达4.5元/斤，收入10万多元。
位于海口的红明农场，也从标准化生产获得了好处。数据显示，该场2080万公斤荔枝，平均售价3.8元/斤（含标准果、青果和小果），高出周边农村0.5元/斤以上。
合作社担保 统一购销 签订订单
在红明农场订单农业中，合作社成为经销商与果农之间的杠杆和缓冲剂，一头向经销商保证供货量，一头向果农保证价格，维持订单诚信———
启示3
5月29日，海南国营红明农场荔枝林，红艳的“妃子笑”荔枝挂满了枝头。
红明农场42队果农徐德东，将每颗重22g、成熟度在70%以上的荔枝摘下，送往红明红水果专业合作社，与其他果农的荔枝一起，分拣、打包、装车，送往家乐福全国各大商城。
“4元/斤，1.5万斤，总收入9万元。这是去年订好的价格，无论市场是高于4元/斤，还是低于4元/斤，我们都是按这个价格。”徐德庆说，他种了10亩的荔枝，从去年开始在合作社的带领下，为家乐福供货，提前一年订好果的品质、数量、价格和采摘的时间等。
虽然，当天荔枝行情好，收购价格在4.5元/斤，高于4元/斤的订单价，不过，徐德东并不觉得亏蚀。“不能老盯着价格高的时候，也要看价格低的时候。”徐德东说，“去年荔枝价格一度跌到1元/斤-2元/斤，家乐福依然按照4元/斤收购。”
红明红水果专业合作社王录理说，家乐福与红明农场做订单农业，今年已是第8年了，订单违约很少。
在家乐福与农场果之间的订单执行，合作社在其中做的杠杆作用，也不可忽视。
“家乐福年年要收购荔枝，农户年年会种荔枝，合作是基于长久的。”红明农场自营办主任房顶林说，有了合作社，家乐福不用担心货量供应不上，也省去了与单个农户打交道的成本；而果农，也不会担心家乐福店大欺农，能够联合起来督促家乐福按照协议办事。
家乐福与红明农场的订单合约，已经从最初100吨，增加到今年500吨。
除家乐福，广西杨氏鲜果公司也在红明农场从事订单农业。“上市前一周订货，订好采摘的质量、数量和价格，今年上市高峰期的价格定在4.8元/斤。”该公司负责人杨官荣说，今年在红明农场收购了1000吨，违约的农户非常少。
记者发现，无论是家乐福，还是广西杨氏鲜果公司，其订单荔枝的收购时间均在上市高峰期，市场价格比最初上市时，较为稳定。
王录理认为，订单农业的成功，与选择的客商有很大关系，“客商本身要有稳定的销售渠道，并且其价格相对稳定。家乐福属于终端销售超市，其销售量稳定、价格也稳定，能够承担起风险。”
“订单农业需要连续性，与农户建立长期合作关系，农户也会计算，虽然有些年份少赚了，但是也有年份多赚了，总体来说风险要少很多。”
